마케팅 채널을 조합하라

인터넷 시대가 도래한 오늘날, 잠재 고객을 끌어들이기 위해서는 다양한 채널을 활용하는 것이 필수적이다. 과거처럼 만약 한두 가지 전통적 채널만을 고집한다면, 수익을 내지 못할 것이다. 오늘날 중요한 12가지 마케팅 채널은 다음과 같다.

직접 반응 온라인 마케팅, 소셜 미디어, 검색엔진 마케팅, 원격회의, DM, 직접 인쇄, 직접 반응 TV, 직접 반응 라디오, 텔레마케팅, 합작투자, 이벤트 마케팅, 그리고 홍보활동이 그것이다.

오늘날 진정한 성공 열쇠는 어떤 채널을 선택하고 통합해야 매출과 수익을 높일 수 있는지 간파하는 것이다. 이것이야말로 21세기 마케팅의 본질이다. 고객의 수를 늘리고, 각 고객의 구매력을 높이며, 각 구매량의 평균 액수를 높이는 데 현재 정보시대의 도구를 이용하는 멀티채널 마케팅을 활용한다면, 놀라운 방법으로 이들 세 가지 목표 모두를 달성할 수 있다.




마이클 마스터슨은 다수의 성공 기업 신화를 일구어낸 기업가다. 현재 그는 얼리투라이즈닷컴(EralytoRise.com) 등을 소유한 3억 달러 상당의 정보 출판사 아고라 사의 컨설턴트로 활동하고 있다. 10억 모은 부자의 가르침(Ready, Fire, Aim; Seven Years to Seven Figures), 자수성가한 억만장자의 6가지 조언(Automatic Wealth) 등을 포함하여 10여 권의 책을 저술했다.

메리엘런 트리비는 「어얼리 투 라이즈」의 CEO이자 발행인이다. 인베스터스 데일리 엣지, 토탈 헬스 브레이크스로우 지의 창업자이자 수석 발행인이다. 포브스, 글로브 커뮤니케이션즈 등 20년 이상 출판 및 비즈니스 분야에서 활동해왔다.


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글로벌 수준의 성과를 만드는 ‘의도적 연습’

월드 클래스 수준의 퍼포머(performers)들은 어떻게 다른가? 그것은 타고난 재능에 있지 않다. 타고난 재능을 과대 평가해서는 곤란하다. 그럼에도 불구하고 어떤 분야에서든 월드 클래스 수준에 이른 사람들은 탁월한 자질을 타고났으며, 우리가 가지고 있건 그렇지 않건 그러한 자질은 선천적인 재능일 것이라고 추측해왔다.

하지만 과학 연구의 발전으로 이제 그러한 추측은 결코 사실이 아니라는 것이 밝혀지고 있다. 진정으로 뛰어난 성과는 소위 과학자들이 말하는 '의도적 연습'을 바탕으로 하는데, 이는 월드 클래스 수준에 이른 사람들이 부지런히 수행해오고 있는 매우 분명한 행동이라 할 수 있다.

의도적 연습을 더 많이 할수록, 그들의 성과는 더욱 좋아진다. 진정으로 월드 클래스 수준의 성과를 올리려면, 사람들이 쉽게 포기하는 수준 이상으로 엄청난 의도적 연습을 해야한다. 이러한 연습이야말로 최고의 성과를 올리는 사람들과 그렇지 못한 사람들을 나누는 차별점이다.

성공은 99%의 노력이다. 어떤 분야에서든 뛰어난 업적을 이루는 것은 유전적으로 타고난 소수에게만 해당되는 일이 아니다. 기꺼이 대가를 치르고자 한다면 누구에게나 가능한 일이다. 누구든지 의도적 연습이라는 원칙을 충분히 활용한다면, 무슨 일이건 훨씬 잘할 수 있다. 그리고 마찬가지로, 조직이 의도적 연습을 더욱 열심히 한다면, 지속적인 경쟁력을 획득할 수 있다.

중요한 문제는 '무엇을 가지고 태어났는가'가 아니라 '탁월해지기 위해 필요한 대가를 기꺼이 치를 것인가'에 있다.



제오프 콜빈은 「포춘」지에서 수석 에디터이자, 포춘 글로벌 포럼에서 사회자로도 활동하고 있다. 리더십과 경영, 세계화, 주가 창출, 환경의 절대적 영향력 및 기타 관련 분야에서 널리 존경받는 논평가로, 하버드대학과 뉴욕대학을 졸업했다. 콜빈은 CBS 라디오 방송에서 매일 만나볼 수 있으며, 수년 동안 PBS에서 월 스트리트 위크프로그램을 공동 진행하고 있다.



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대화 자산! 입소문을 퍼뜨리는 강력한 힘!

대화 자산이란 긍정적인 입소문을 형성하기 위해 하나에서 열까지 필요한 모든 요소를 모으는 기술이다. 즉 이것은 평범한 제품과 서비스에게조차도 강렬함을 불어넣어 소비자들이 사랑하고 다른 사람들에게 열심히 이야기하고 싶어하는 경험으로 탈바꿈시키는 것이다.

대화 자산은 소위 리더를 꿈꾸는 어떤 기업에게는 성배와도 같다. 대화 자산의 수준이 높은 브랜드는 이러한 경쟁력을 누리지 못하는 타 브랜드에 비해 언제나 뛰어난 성과를 올린다. 소비자들이 제품에 매혹되어 지속적으로 제품을 그들이 하는 이야기의 일부로 만들게 되면, 굉장한 일이 일어날 수 있다. 오늘날과 같이 대중 매체가 그 효력을 잃어가고 있는 미디어 시장에서 대화 자산의 무게감은 훨씬 더 높아졌다.

오늘날 소비자들은 전통적인 ‘상의하달' 커뮤니케이션 방식에 의구심을 가진다. 그들은 개인 대 개인 메시지 혹은 ‘하의상달'로 시작되는 메시지에 훨씬 더 잘 반응한다. 이런 메시지들이 훨씬 진정성이 있기 때문에 유료 광고보다 더욱 신뢰할 수 있는 것이라고 생각된다.

이 책은 대화 자산을 주제로 그 정의와 원칙, 활용 방식에 대해 이야기한다.





저자

베르트랑 세스베는 몬트리올에 본사를 둔 체험 디자인 전문 크리에이티브 서비스 회사 SID LEE의 회장이자 최고전략담당자이다. 아디다스, 레드불, 서크 듀 솔레이(태양의 서커스), 엠지엠 미라지 등의 고객으로 고객 경험 프로젝트를 개발 및 개선 업무를 취급해오고 있다. 맥길 대학을 졸업했다.

토니 바빈스키 몬트리올에서 활동하는 작가이자 크리에이티브 디렉터, 영화 제작자다. 서크 듀 솔레이에 대한 공식 역사를 기술하는 한편, 네 개의 장편영화 대본과 두 개의 TV 다큐멘터리 대본을 제작했다. 바빈스키 역시 맥길 대학을 졸업했으며, 2000년부터 SID LEE에서 일하고 있다.

에릭 알퍼 SID LEE의 전략담당자다. 맥길 대학을 졸업했으며, SID LEE에서 마케팅 커뮤니케이션, 리테일, 호텔경영 및 체험 디자인 관련 프로젝트 총괄 전략담당자로 활동하고 있다.


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조직에 위기의식을 퍼뜨려라!

하버드 비즈니스 스쿨 명예교수 존 코터의 신작!

조직이 성장하고 성숙해지는 토양, 바로 위기에 있다! 위기감을 확산시켜라!

위기란 무엇인가? 올바른 일을 올바르게 하고, 앞으로 전진하여 승리를 쟁취하기 위한 본능적인 결단력을 이끄는 핵심 요소라 할 수 있다.

조직 내의 수많은 사람들에게 위기의식을 충분히 고취시킬 때까지는 어떤 조직이든 난항을 거듭할 것이다. 위기 의식이 존재할 때 비로소 조직은 만만치 않은 장애를 이겨내고, 확실한 실적을 달성할 수 있다.

더 많은 것을 이루고 싶은가? 그렇다면 조직 내에 존재하고 있는 위기 수준을 높여라. 이는 사람들의 마음을 얻으면 가능하다. 위기감과 위기 수준을 높이고 이를 통해 조직 구성원들을 독려하면 좋은 결과들이 따르게 될 것이다.




 저자

존 코터는 하버드 비즈니스 스쿨(Harvard Business School) 리더십 부문 명예 교수다. 기업의 리더십과 변화에 대한 문제를 전문으로 다뤄왔으며, 베스트셀러 『리딩 체인지』( 한국어 번역판 ‘기업이 원하는 변화의 리더’), 『더 하트 오브 체인지』(한국어 번역판 ‘기업이 원하는 변화의 기술), 『아우워 아이스버그 이즈 멜팅』( 한국어 번역판 ‘빙산이 녹고 있다고?』 등을 포함해 18권의 책을 저술했다. MIT와 하버드대학을 졸업했으며, 비즈니스 리더십과 경영대학원 교육과정 구상 등의 분야에서 많은 상을 받았다.

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크라우드소싱(Crowdsourcing)

왜 군중의 힘이 비즈니스의 미래를 움직이고 있는가?

'크라우드소싱(Crowdsourcing)'은 ‘전통적으로 정해진 사람들’인 직원 또는 외부 인력이 맡아서 했던 일을 불특정 다수의 사람들에게 공개적으로 요청해서 아웃소싱을 하는 행위다.

크라우드소싱은 이전에는 소수 몇몇 사람들의 전문 분야였던 일을 군중의 힘으로 할 수 있게 해준다. 즉, 오픈 소스 소프트웨어 프로젝트에서 효과가 있었던 원칙을 받아들여 전반적인 비즈니스 분야에 두루 활용하는 아웃소싱이라 할 수 있다.

오늘날에 와서 이 크라우드소싱의 힘은 점점 더 커지고 있다. 크라우드소싱을 모르고 비즈니스 활동을 펼친다면, 우주선 시대에 낙타나 말을 타고 다니는 것과 같다 할 수 있다.

크라우드소싱의 과거와 현재, 그리고 미래를 통해 이 새로운 개념과 트렌드에 대해 알아보자.




저자

제프 하우(Jeff Howe)

제프 하우는 「와이어드 Wired」지 객원 편집자다. 약 15년 동안 전문 기자로 활동했으며 「빌리지 보이스 Village Voice」지 기자와 「인사이드닷컴 Inside.com」 수석 편집장으로 활동해왔다. 엔터테인먼트 산업과 관련된 여러 주제들을 다뤄왔으며, 그의 기사는 「U.S. 뉴스&월드 리포트 U.S. News & World Report」, 「타임 Time」, 「워싱턴포스트 Washington Post」, 「마더 존스 Mother Jones」 외에 다수 출판물에 실렸다.

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디 아트 오브 스트래티지(The Art of Strategy)

게임 이론으로 보는 전략의 기술

전략적 사고에 익숙해지고 진정으로 전략적 기술을 마스터하려면, ‘게임 이론’으로 알려진 정규 학문 과정의 기본 원칙과 개념에 친숙해져야 할 것이다. 그 이유는 다음과 같다.

▪게임 이론은 비즈니스와 삶에서 훌륭한 전략적 결정이 어떻게 이루어지는지 뒷받침한다.

▪게임 이론은 단지 다른 사람들의 말이 아닌 행동을 바탕으로 이해하는 기술이다.

▪게임 이론은 선택권을 제안했을 때 상대방이 어떻게 반응할지 예측하고 기선을 제압할 수 있게 해준다.

▪게임 이론은 저변에 깔린 동기에 의해 의욕을 얻었을 때에도 다른 사람들에게 협력을 구할 수 있는 토대를 제공한다.

일단 게임 이론의 원칙과 다양한 규칙을 이해하면, 실제 업무 상황에서 게임 이론을 적용해서 실질적인 이득을 얻을 수 있다. 하지만 정확히 말하자면 과학보다는 기술에 더 가깝기 때문에 실례와 경험, 그리고 연습을 통해 이 분야에 대한 전문지식을 키울 준비를 해야 한다. 전략 기술에 대한 스킬을 향상시키는 최선책은 비슷한 상황에서 이전에는 어떻게 했는지 학습한 다음 그 원칙을 자신의 특정한 필요조건에 맞게끔 바꾸는 것이다.





아비나쉬 딕시는 현재 프린스턴 대학 경제학과 교수다. 딕시 박사는 봄베이 대학, 케임브리지 대학 및 MIT를 졸업했다. 배리 네일버프와 함께 쓴『씽킹 스트레티지컬리(Thinking Strategically)』를 비롯하여, 『게임즈 오브 스트래티지(Games of Strategy)』, 『씨어리 오브 인터내셔널 트레이드(Theory of International Trade)』, 『인베스트 언더 언서튼티 앤드 로리스니스 앤 이코믹(Investment Under Uncertainty and Lawlessness and Economics)』 등 8권의 저서를 집필했다. 미 국립과학아카데미, 미국 예술과학아카데미, 영국 아카데미특별회원이다.

배리 네일버프는 현재 예일경영대학 경제 경영학과 교수다. 아비나쉬 딕시와 『씽킹 스트래티지컬리(Thinking Strategically』외에도 『코 오피티션(CO-OPETITION)』, 『와이 낫(Why Not)?』을 공동 저술했다. MIT와 옥스퍼드 대학(Oxford University)을 졸업했으며 네이션와이드 뮤추얼 사 이사회 임원 및 「매거진」 지가 선정한 가장 빠르게 성장하고 있는 미국 기업 중 한 곳인 어니스트 티의 회장이자 공동 설립자로 활동하고 있다.

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더 스노우볼(The Snowball)

투자의 귀재, 워런 버핏의 최초 자서전!

투자의 귀재, 오마하(Omaha)의 현인으로 불리는 워런 버핏. 세계에서 가장 부자인 사람 중 한 명이자, 대중 매체가 끊임없이 그의 일거수 일투족 혹은 말 한마디 한마디에 촉각을 세우는 유명 인물이다. 하지만 워런 버핏에 대한 매체의 끈질긴 스토킹에도 불구하고 워런에 대해 알려진 것들은 지극히 제한적이다. 유명세에 비해 극단적이라 할 수 있을 만큼 그에 대해 이야기가 부족한 이유가 무엇일까? 그것은 워런 버핏이 '비즈니스와 관련된 발언과 행보' 이외에 지금까지 그의 인생에 대해서는 이야기를 꺼낸 적이 거의 없기 때문이다.

투자 세계에서 정보는 중요하다. 정보가 귀할수록 그 가치는 더욱 높아진다. 워런 버핏이 투자 분야에서 그러했듯, 최근 저술된 그의 자서전 『The Snowball』도 그의 투자 방식과 일치한다. 그가 현재 가장 상한가일 때 자서전에 출간됐기 때문이다.

이 책은 버크셔 헤서웨이 회장인 워런 버핏이 '이렇게 투자하라'는 기존의 투자서와 달리 자신의 어린 시절의 성장과 사랑, 인생, 철학을 관통하여 비즈니스맨이자 인간으로서의 모든 것을 보여주고 있다. 재미있는 점은 이 책이 전문 자서전 작가를 통해 나온 것이 아니라 워런 버핏과 함께 일했던 애널리스트를 통해 세상에 나왔다는 것이다.

저자 앨리스 슈레더는 섬세한 인지력과 통찰력을 가진 애널리스트로, 그녀가 쓴 글들이 워런에게는 강렬한 인상을 남겼고 워런은 그녀에게 자신의 자서전을 집필해줄 것을 부탁했다. 그 결과 지극히 개인적이면서 폭로적인, 그래서 더욱 더 완벽한 자서전이 완성됐다. 이 책은 크게 워런 버핏의 내적인 면과 비즈니스 철학으로 구성되어 있다.




저자

앨리스 슈레더
는 전문 자서전 작가라기보다는 월스트리트 애널리스트이자 모건 스탠리(Morgan Stanley) 이사로 활동해왔다. 오스틴(Austin)에 위치한 텍사스대학(University of Texas)을 졸업했다. 섬세한 인지력과 통찰력을 가진 애널리스트로, 저자는 워런으로부터 자신의 자서전을 집필해줄 것을 부탁받고 워런의 가족과 주변인물들에 대한 접근권(?)을 얻어 이 책을 저술했다.

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